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11月份的古城宣化，處處冒著冬日的寒意；河鋼宣工各生產(chǎn)車間，卻是一派熱火朝天的景象。各生產(chǎn)廠訂單飽滿，職工干勁兒十足，營(yíng)業(yè)收入逆勢(shì)上揚(yáng)。

在裝備制造行業(yè)身處“嚴(yán)冬”的大背景下，河鋼宣工挺進(jìn)高端機(jī)械制造領(lǐng)域，成功實(shí)現(xiàn)全面盈利。原因何在？

集團(tuán)董事長(zhǎng)于勇在河鋼宣工調(diào)研指導(dǎo)工作時(shí)提出：“對(duì)于河鋼宣工來說，當(dāng)前最為急迫的就是要積極尋求改變，下定決心徹底顛覆計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制與高盈利時(shí)期形成的思維定式、市場(chǎng)理念和經(jīng)營(yíng)模式，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)需求，為客戶提供差異化服務(wù)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。”

——大刀闊斧地進(jìn)行管理體制機(jī)制變革，激發(fā)生產(chǎn)單元活力，加速產(chǎn)品提檔升級(jí)，河鋼宣工的變革擲地有聲。

變革運(yùn)營(yíng)機(jī)制  以“小微化”經(jīng)營(yíng)打開創(chuàng)效“總閥門”

9月14日，河鋼宣工進(jìn)出口公司與俄羅斯客戶簽訂了11臺(tái)推土機(jī)合同，這是自俄羅斯實(shí)施反傾銷政策后，該公司在俄羅斯市場(chǎng)拿下的第二筆較大訂單。

11月9日，河鋼宣工鑄鐵分廠與寧夏小巨人機(jī)床有限公司簽訂了今年第9個(gè)較大批量訂單，為其提供50噸高品質(zhì)鑄件。

各生產(chǎn)廠訂單源源不斷、高端客戶持續(xù)增加的背后，是河鋼宣工變革運(yùn)營(yíng)機(jī)制帶來的生產(chǎn)單元潛力釋放。今年以來，河鋼宣工借鑒 “小微化”管理模式，加快了經(jīng)營(yíng)單元市場(chǎng)化步伐，倒逼各生產(chǎn)廠主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，收獲了越來越多的“市場(chǎng)”橄欖枝。1-10月份，河鋼宣工營(yíng)業(yè)收入比去年同期提高32%。

“當(dāng)前，工程機(jī)械市場(chǎng)供需關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了變化，客戶對(duì)產(chǎn)品也越來越挑剔。推墻入海，堅(jiān)定不移推進(jìn)市場(chǎng)化改革，全力實(shí)現(xiàn)‘小微化’創(chuàng)效，是我們必須要走的路。”企業(yè)管理部部長(zhǎng)楊昱堅(jiān)定地說。

河鋼宣工率先將鑄鐵分廠作為試點(diǎn)，實(shí)行相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)核算體系，并相繼在加工、液壓、結(jié)構(gòu)等生產(chǎn)廠推開。各分廠在確保完成公司下達(dá)主業(yè)任務(wù)的前提下，推向市場(chǎng)自主經(jīng)營(yíng)，實(shí)行目標(biāo)成本管理和利潤(rùn)考核，享有充分的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，成為了真正的市場(chǎng)主體、創(chuàng)效主體。

與之同時(shí)改變的還有考核機(jī)制。河鋼宣工大膽打破過去“大鍋飯”式的薪酬分配制度，本著優(yōu)勞多得的原則，將收益與業(yè)績(jī)緊密掛鉤，激勵(lì)職工爭(zhēng)當(dāng)“小微主”。

加工分廠的操作工李雷最近心情大好。上個(gè)月，他自編數(shù)控程序，成功試驗(yàn)開發(fā)出外協(xié)件。如今，李雷已成為該廠創(chuàng)效團(tuán)隊(duì)的代表人物，僅外協(xié)收入每月就有兩千多元。體制變革極大激發(fā)出職工的積極性，今年以來，職工先后完成各類技術(shù)創(chuàng)新43項(xiàng)，重點(diǎn)項(xiàng)目17項(xiàng)，人才潛力得到充分釋放。

變革資源配置方式  以流程再造形成全要素總動(dòng)員

9月2日，河鋼宣工SD7K電控靜液傳動(dòng)高驅(qū)動(dòng)推土機(jī)發(fā)往青島港，交付新加坡用戶。該型號(hào)推土機(jī)從市場(chǎng)論證到產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)，再到商品銷售，僅用了一年時(shí)間，比常規(guī)產(chǎn)品研發(fā)周期縮短了一半，創(chuàng)造了推土機(jī)研發(fā)銷售周期的新紀(jì)錄。

如此高效率的產(chǎn)品研發(fā)成果，得益于河鋼宣工對(duì)企業(yè)現(xiàn)有要素、資源進(jìn)行了重新配置。

為加速產(chǎn)品提檔升級(jí)，河鋼宣工將技術(shù)人員配置到齒輪、液壓、大件、裝配涂裝、熱處理、焊接等專業(yè)組，與相關(guān)分廠對(duì)接，并將研發(fā)團(tuán)隊(duì)細(xì)分為底盤室、傳動(dòng)室、液壓室、人機(jī)工程室、工作裝置室，力保提前實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的工藝開發(fā)。

河鋼宣工還加大高層、中層管理人員配置產(chǎn)線的力度，全面壓縮管理層級(jí)，實(shí)現(xiàn)了從公司到生產(chǎn)單元、從生產(chǎn)單元到客戶的零距離，高效響應(yīng)市場(chǎng)需求，進(jìn)一步提升了企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率。

8月16日，河鋼宣工接到北京客戶兩臺(tái)TYS230-3HW國III推土機(jī)訂單，要求三個(gè)月交付。時(shí)間緊、任務(wù)重，而更大的挑戰(zhàn)是，由于河鋼宣工實(shí)行“零庫存”政策，約30%的推土機(jī)配套貨需臨時(shí)采購，為訂單順利交付增加了不確定性。

“我們一改以往需要層層審批采購配套貨的傳統(tǒng)模式，主管領(lǐng)導(dǎo)親自到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)辦公，快速解決供應(yīng)商配套貨采購問題，縮短了交貨時(shí)間。”生產(chǎn)管理部部長(zhǎng)霍萬富說。11月14日，訂單按時(shí)交付，是河鋼宣工兌現(xiàn)新產(chǎn)品合同最短的一次。

最短流程、最優(yōu)資源、最快路徑的重塑，為河鋼宣工產(chǎn)品升級(jí)提供了堅(jiān)實(shí)支撐。如今，河鋼宣工形成了SD6N、SD7N(SD7K)、SD8N、SD9N新的高端產(chǎn)品系列，可最大限度滿足國內(nèi)外高端客戶需求。國際影響力大增，南蘇丹駐華大使和參贊專程來河鋼宣工觀摩產(chǎn)品。

變革營(yíng)銷模式  以差異化服務(wù)培育競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)

“市場(chǎng)的大門永遠(yuǎn)是向我們敞開的，關(guān)鍵就看怎么把握。”談起營(yíng)銷模式變革，進(jìn)出口公司總經(jīng)理丁建民感觸良多。

今年以來，河鋼宣工一改以往坐、等、靠的銷售思維，大力開拓營(yíng)銷渠道，主動(dòng)出擊市場(chǎng)，根據(jù)自身實(shí)際情況實(shí)施借船出海、差異化互補(bǔ)戰(zhàn)略政策，加大招投標(biāo)力度，同時(shí)依靠外貿(mào)公司搶占國際市場(chǎng)。10月22日，河鋼宣工6臺(tái)SD系列高驅(qū)動(dòng)大馬力推土機(jī)成功以散件形式發(fā)運(yùn)到非洲，出口創(chuàng)匯近百萬美元，進(jìn)一步增加了品牌國際知名度。

在此基礎(chǔ)上，河鋼宣工廣開思路，積極拓展多元業(yè)務(wù)，成立河鋼唐鋼、河鋼邯鋼、河鋼宣鋼、河鋼承鋼、河鋼舞鋼、河鋼礦業(yè)、河鋼石鋼七大客戶中心，全方位服務(wù)集團(tuán)內(nèi)部市場(chǎng)，徹底告別了“守著金碗餓肚子”的日子。 1—10月份，河鋼宣工承攬多元業(yè)務(wù)量近5000萬元，其中集團(tuán)內(nèi)部市場(chǎng)占95%左右。

“賣產(chǎn)品更多是在賣服務(wù)。”河鋼宣工在拓展?fàn)I銷渠道的同時(shí)，率先提出“后市場(chǎng)”概念，即為客戶提供從推土機(jī)生產(chǎn)到銷售再到售后全過程的服務(wù)。在國內(nèi)設(shè)立24個(gè)區(qū)域分公司，實(shí)行大客戶經(jīng)理制，建立推土機(jī)市場(chǎng)全輻射的配件營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，真正實(shí)現(xiàn)以“客戶為中心”，為客戶提供定制化的服務(wù)和產(chǎn)品。

今年7月份，河鋼宣工10臺(tái)SD7高驅(qū)動(dòng)環(huán)衛(wèi)推土機(jī)發(fā)往非洲，公司配備了專業(yè)技術(shù)人員全程跟進(jìn)，并參與改進(jìn)和安裝防蠅網(wǎng)，在生產(chǎn)過程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決了部分配件的不配套問題，受到客戶高度評(píng)價(jià)。

截至10月份，河鋼宣工銷售主機(jī)同比去年提高了68%，其中出口主機(jī)臺(tái)數(shù)翻了一番。在工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)持續(xù)萎靡的大環(huán)境下，市場(chǎng)占有率從原來的5%提高到16%。